Корреспондент: Сімейство сумчастих. Історія успіху національного виробника сумок

Олександр Пасховер, журналіст журналу Кореспондент, у №48 видання від 9 грудня 2011 року розповідає повчальну історію про те, як два українці зі стартовим капіталом в $ 40 побудували виробництво з пошиття спортивних і жіночих сумок, а також велику роздрібну мережу з річним оборотом в сотню мільйонів гривень.

Рівняння з двома невідомими. Перший невідомий – Інокентій Троян. Йому 20 років, у нього немає вищої освіти і пристойної роботи, зате є $ 20, позичені у батьків, і здорові амбіції. Другий невідомий – це його шкільний друг, 19-річний Олександр Бережний, приблизно з таким самим набором життєвого та фінансового багажу. На вулиці 1992 рік. Україна вступає в голодні часи тотального дефіциту. І ось питання, як же з двох таких нерайдужних доданків вийшов цілком пристойний результат – бізнес з річним оборотом понад 100 млн грн.?

"Ми склалися по $ 20, це був стартовий капітал, – каже Троян. – Завдань ніяких не ставили, завдання було заробити на своє існування. Ніхто не думав, що ми будемо керувати фірмою".

Сьогодні 39-річний Троян і його давній партнер 38-річний Бережний є власниками компанії АіК, яка володіє в Україні мережею магазинів, де продаються спортивні, дорожні, молодіжні, жіночі і чоловічі сумки, а також швейною фабрикою в Черкаській області, де кілька сотень швачок випускають всю цю продукцію під власною торговою маркою – Derby.

Хоча шлях Трояна від $ 20 до першого мільйону не був коротким і вже точно він не був гладким. Довелося важко працювати на всіх фронтах: скуповувати фурнітуру і тканини, кустарним способом шити сумки, а потім самим продавати їх на київському ринку.

Підприємці зуміли витримати тиск швидкорослого китайського імпорту і гір місцевого самопалу під світовими іменами та наважилися зареєструвати свій
бренд, а також просувати його як ринкову цінність

Підприємці зуміли витримати тиск швидкорослого китайського імпорту і гір місцевого самопалу під світовими іменами Dolce & Gabbana, Louis Vuitton, Dior, Gucci і наважилися зареєструвати свій бренд, а також просувати його як ринкову цінність.

"Наші конкуренти займалися тим, що друкували чужі логотипи, щоб швидше і простіше продати, – пояснює Троян. – У результаті через роки можу сказати, що наш шлях був більш правильним".

Юність капіталізму

"Це було і небезпечно, і цікаво", – згадує Троян початок великого шляху. Небезпеки на початку 1990-х чатували на нього на кожному розі. На батьківську позику він почав возити з Москви на продаж до Києва дефіцитні сигарети, жуйки, шоколадки, лікер. Так він познайомився з дорожнім рекетом. Потім вирішив підзаробити на обміні валют, і ледь не потрапив у кримінальну історію.

Так жити не можна, вирішив молодий підприємець, і після довгих поневірянь взявся за нову для себе справу – пошиття сумок з подальшим їх перепродажем на оптовому столичному ринку Юність.

У ті роки, як втім, і зараз, там вирувало життя зародження капіталізму. І починала свій шлях якщо не вся, то принаймні, значна частина сучасної української буржуазії.

Наприклад, нинішній мультимільйонер горілчаний король Євген Черняк, власник ТМ Хортиця, Ореанда, Шустов, перші свої дивіденди збирав на ринку Юність, купуючи оптом горілку, щоб потім перепродати її в рідному Запоріжжі. Так народжувалася дистриб'юторська мережа Мегаполіс, потім завод Хортиця, потім – міжнародний лікеро-горілчаний холдинг.

"Хтось возив шпалери з Польщі, хтось квартири починав ремонтувати і продавати їх, було просте, всім зрозуміле оподаткування, – розповідає Олександра Кужель, голова держкомітету України з питань розвитку підприємництва кінця 1990-х. – Ви не уявляєте, як це було чудово. Коли податок на прибуток був 5%, а банківський відсоток 3%".

Підприємець: Тоді [20 років тому] людям нічого було купувати,
продавалося все. Ринок був порожнім

Подібний шлях проходив й Олексій Кулагін, директор харківської компанії Харбел, який, як і Троян, спеціалізується на виробництві і продажі сумок. "Тоді людям нічого було купувати, продавалося все, – із захопленням згадує він події 20-річної давності. – Ринок був порожнім".

На порожній ринок Троян та його бізнес-партнер Бережний прийшли не з порожніми руками. Вони організували масове пошиття сумок – від дорожніх до дамських. Моделі придумували самі або копіювали новинки світової моди.

Для початку найняли близько 20 швачок. І дуже скоро вони не встигали виконувати кількість замовлень, які швидко зростали. Попит підігрівала гіперінфляція (інфляція 1992 - 1994 років сумарно сягла 47.000%), і населення прагнуло скоріше позбуватися грошей, що знецінювалися на очах.

Попит підігрівала гіперінфляція (інфляція 1992 - 1994 років сумарно сягла 47.000%), і населення прагнуло скоріше позбуватися грошей, що знецінювалися на
очах

"Це був той момент, коли я стала забезпеченою жінкою, – розповідає Кужель. – У мене була зарплата тисяча рублів, а машина Таврія коштувала 11 тис. рублів. Мені дали позику, я на неї купила машину, рівно через два тижні у мене зарплата була вже 11 тис. рублів. Хто знав, як себе вести, купували товар. Ми купували меблі, машини і т. д.".

Саме тоді Троян, який вже не справлявся з апетитами земляків, почав розміщувати замовлення на швейних фабриках країни. Він вперше замислився про те, щоб отримати значну частку на ринку, який швидко зростав і де панували неякісний імпорт та кустарна праця місцевих ремісників.

На обігові кошти молодий бізнесмен викупив у Черкаській області приміщення, яке перетворив на фабрику – встановив обладнання, зібрав швачок і запустив виробництво. Полиці ЦУМів у всіх обласних містах, а також нових роздрібних мереж стали наповнюватися продукцією з його підприємства.

До цього часу було вирішено найважливіше питання, яке в ті роки ще мало кого хвилювало. "Коли ми почали шити перші сумки, постало питання, що будемо робити – друкувати відомий логотип, щоб швидше продати, або ставити свій, нікому невідомий? – розповідає Троян. – Вирішили йти довгим шляхом – ми ніколи не друкували: Аdidas, Puma, Nike".

У 1997 році бізнесмени заснували компанію АіК і зареєстрували на неї торгову марку Derby, на якій і сьогодні красується той самий логотип – голова коня. Таким чином, вийшов своєрідний натяк ринку: ось вам Троянський кінь, сильний і непередбачуваний, міркує Троян. Та й асортимент під цією торговою маркою швидко поповнився новими моделями сумок, рюкзаків і валіз.

На цьому злеті бізнесменів наздогнала фінансова криза 1998 року. Стався перший великий обвал національної валюти – долар подорожчав удвічі. Імпортний матеріал і фурнітура, з яких шилися сумки, підскочили в ціні. Продажі почали падати. Крім того, реалізатори стали масово ухилятися від повернення товару і грошей. Довелося терміново змінювати стратегію бізнесу.

"Ми стали втрачати наших оптових клієнтів, – пояснює Троян. – Щоб збільшувати продажі, іншого варіанту у нас не було". Під іншим варіантом підприємець має на увазі будівництво власної торговельної мережі.

Китайське упередження

2 грудня 2011 року в Харкові Троян та його незмінний компаньйон Бережний відкрили 38-й магазин ТМ Derby. Щодня в цій мережі продається до 2 тис. сумок. Середній чек тут в межах 200 грн. Таким чином денний обіг компанії сягає 400 тис. грн. Десять років тому, коли Троян відкривав у Києві свій перший магазин, ні він, ні його товариш не сміли й мріяти про такий розмах.

Щоб забезпечити подібний товарообіг, українських потужностей уже не вистачає, і пошиття 90% продукції підприємці замовляють у далекому Китаї. За словами Бережного, кілька фабрик Піднебесної повністю завантажені замовленнями від його компанії, і нічим іншим не займаються.

Підприємець: У нас в Україні, на жаль, немає ні потужностей, які могли б виробляти подібну продукцію, ні сировини, ні матеріалів

"Там великий ринок робочої сили, хоча за собівартістю продукції приблизно однаково – що вироблена тут в Україні, що вироблена в Китаї, – розповідає Троян. – Виходу іншого немає, якщо потрібно розвиватися, то потрібно шукати додаткові потужності. У нас в Україні, на жаль, немає ні потужностей, які могли б виробляти подібну продукцію, ні сировини, ні матеріалів".

Китайських компаньйонів поважають за патологічну працьовитість за порівняно невеликі гроші. Робочий день тут сягає 12 годин, а вихідний у місяці лише один. Святкові канікули – лише раз на рік, на китайський Новий рік.

Китайських компаньйонів поважають за патологічну працьовитість за порівняно
невеликі гроші. Робочий день тут сягає 12 годин, а вихідний у місяці лише один

Кулагін не розділяє захоплення Трояна, який експлуатує дешеву китайську робочу силу. Харківському підприємцю не до душі засилля азіатської продукції на ринку України. "Зараз конкуренція жорстка, – каже він. – Переважно це конкуренція з китайськими виробниками, хоча з ними конкурувати неможливо".

Кулагін наполягає, що якщо його продукція і програє в кількості, то вже за якістю вона точно краща, ніж у Derby, оскільки його компанія Харбел працює за індивідуальним замовленням. Троян же запевняє, що відповідає як за високу якість, так і за чималу кількість своєї продукції. "Найміцніші конкуренти – неорганізований роздріб, – розставляє він точки над і. – Немає жодних брендів [в Україні], щоб вони з нами конкурували".

Валізний настрій

Пережити кризу 1998 року виявилося не такою вже й важкою справою. За словами Трояна, в зоні турбулентності він перебував не більше півроку. Втрати були не критичними, тим більше, що після колапсу в ріст пішла економіка – почався час споживчого буму.

Взагалі за всю історію свого бізнесу компаньйони жодного разу не брали в борг у банкірів

Однак і тоді Троян поводився досить обережно: навіть на піку споживчого попиту компанія відмовилася від спокуси брати кредити. Взагалі за всю історію свого бізнесу компаньйони жодного разу не брали в борг у банкірів. Перша і остання їхня позика – в 1992 році по $ 20 на брата у своїх же батьків.

Ще один із заходів перестороги Трояна і Бережного – це повна відмова від продажу навіть маленької частки бізнесу заради обігових коштів. Країна, у якій процвітає рейдерство, погано пристосована до такої ризикованої стратегії, вважають вони.

Усі важливі рішення в бізнесі Троян навчився приймати сам. Він так і не встиг отримати вищої освіти, що не завадило йому зайняти гідне місце у великому світі маленького капіталізму. Відсутність освіти він надолужує читанням ділової літератури.

Зараз столичний підприємець в буквальному і переносному сенсах готується збирати валізи, щоб підкорити нові комерційні висоти. У його найближчих планах рушити на зовнішні ринки, зокрема, в Росію і Білорусь. До того ж, під Києвом, у селі Погреби, Троян планує побудувати перше в Україні сучасне виробництво валіз.

Із забобони або зі скромності, але Троян не бажає озвучувати свою нову бізнес-ідею, по крихтах видаючи Корреспонденту мізерні цифри майбутнього великого проекту. Виробнича площа плюс склад займуть близько 5 тис. кв. м., що можна порівняти з розміром футбольного поля.

На підприємстві зможуть працювати як місцеві жителі, так і кияни, знадобляться швачки, складальники і т. д. Передбачуваний розмір початкових інвестицій у виробництво валіз – $ 1 млн. Мало? Достатньо для людей, що починали із $ 40.

Троян готовий і надалі розвивати політ своєї підприємницької фантазії, реалізовуючи сміливі ідеї, аби влада не топила тих, хто з такою працею створює матеріальні цінності та робочі місця в Україні

Троян, як, втім, і багато інших представників малого та середнього бізнесу, розповідає, що готовий і надалі розвивати політ своєї підприємницької фантазії, реалізовуючи сміливі ідеї, аби влада не топила тих, хто з такою працею створює матеріальні цінності та робочі місця в Україні.

"Місця всім зараз вистачає, – резюмує валізних справ майстер. – Просто не всі зараз хочуть займатися бізнесом".

____________________________________________________________

П'ять запитань до героя капіталістичної праці

1.      Рік та місце народження, освіта?

Київ, 19 листопада 1972 року. Освіта – середня.

2. Головне правило успішного бізнесу?

Все робити чесно.

3. Який вам потрібен мінімальний щомісячний дохід для гідного існування?

Мені особисто невеликий, але у мене є сім'я, тому десь в районі $ 10 тисяч.

4. Книга (фільм, театральна постановка, виставка), які вас вразили або змусили мислити в новому напрямку?

Якщо книга, то та, яку я прочитав ще в армії, Розповіді про бравого солдата Швейка. З більш свіжих – французький фільм Амелі.

5. Країна, з якої Україні варто було б брати приклад? Поясніть.

Китай, який за 20 років зміг пройти шлях від жебрацької держави до світового економічного лідера. Це країна, яка розвивається навіть вночі, країна, яка отримує сучасну освіту.

***

Цей матеріал опубліковано в № 48 журналу Корреспондент від 9 грудня 2011 року. Передрук публікацій журналу Корреспондент в повному обсязі заборонено. З правилами використання матеріалів журналу Корреспондент, опублікованих на сайті, можна ознайомитися тут.