Корреспондент: Бізнес по зубах. Історія успіху львівського стоматолога

Лікар Ярослав Заблоцький не просто створив мережу стоматологічних клінік свого імені, а й першим в Україні вивів бізнес на міжнародний рівень продажу франшиз, пише Іванна Коберник у №51 журналу Корреспондент від 30 грудня 2011 року.

Панорамні вікна від підлоги до стелі, червоні крісла, чорна блискуча стійка ресепшену – і і ніяких зубів в інтер'єрі. Здається, що ти в салоні краси. "Це тільки стоматологам подобається виставляти старовинні інструменти, фото столітньої давності, як видаляли зуби, – каже Ярослав Заблоцький, який щойно закінчив операцію, яка тривала кілька годин, але, не присівши і на хвилину, починає для Корреспондента екскурсію по Центру стоматологічної імплантації Заблоцького. – Я ж чудово розумів, що при вигляді таких картинок відчувають пацієнти. Тому в моїх клініках нічого подібного немає".

Заблоцький, стоматолог з 25-річним стажем та науковими регаліями, виявився досить сучасним бізнесменом, мислячим просунутими маркетинговими поняттями.

"Я звик, що мені завжди говорили – ти ідіот, ти титанік, це нереально, –
розповідає стоматолог. – Але я завжди вірив у свою мрію"

Його клініка – космічний корабель стоматології, його адміністратори дадуть фору персоналу п'ятизіркового готелю. При цьому він примудряється організовувати великі благодійні акції із залученням сотень висококваліфікованих лікарів. "Я звик, що мені завжди говорили – ти ідіот, ти титанік, це нереально, – розповідає Заблоцький. – Але я завжди вірив у свою мрію".

Він не тільки втілив свою мрію, але й зробив її франшизою – створена за його лекалами клініка вже працює в Одесі, підписаний договір на відкриття у 2012 році клініки в столиці Болгарії, Софії, ведуться переговори про купівлю франшизи партнерами з Тбілісі і Москви.

Спалив усі мости

Свою першу клініку Заблоцький побудував у Львові 15 років тому за допомогою товарного кредиту і за минулі роки чотири рази її перебудовував. Насамперед Заблоцький поставив мету – купувати тільки найкраще обладнання. Другим кроком – відмовився від послуг лікарів-універсалів: тільки вузькі фахівці, які проходять постійне навчання за кордоном.

По-третє, в клініці ще на початку 2000-х відмовилися від відбілювання зубів і найбільш затребуваної стоматологічної послуги – встановлення мостів та знімних протезів, оскільки мости псують здорові зуби, а знімні протези, на переконання Заблоцького, принижують людину, роблячи її неповноцінною.

Лікарі розповідали пацієнтам про можливості дентальної імплантації, запевняючи, що саме за цією технологією майбутнє. Така принциповість дорого коштувала –
перші два роки пацієнтів у клініці Заблоцького практично не було, оскільки послуги там в кілька разів дорожчі, ніж у конкурентів

Лікарі розповідали пацієнтам про можливості дентальної імплантації, запевняючи, що саме за цією технологією майбутнє. Така принциповість дорого коштувала – перші два роки пацієнтів у клініці Заблоцького практично не було, оскільки послуги там в кілька разів дорожчі, ніж у конкурентів. Зараз – близько 50 візитів на день, картотека постійних відвідувачів – близько 5 тис.

Для приватної клініки в Україні такі результати – велика рідкість. Крім львів'ян, лікуватися до Заблоцького приїжджають з Тернопільської, Івано-Франківської, Рівненської областей, тут постійно обслуговується 80 сімей з Києва. Саме через цих людей Заблоцький вирішив відкрити свою клініку і в столиці.

Усі свої помилки й удачі, медичні та менеджерські, Заблоцький старанно записував. Згодом щоденники перетворилися на біблію бізнес-проекту. Коли у 2009 році він зайнявся відкриттям клініки в Києві, на ремонт та устаткування витратив лише два місяці. Спробувати свої сили на конкурентному столичному ринку, де працює понад 200 приватних стоматологічних кабінетів, допомогла криза.

Усе місто було обвішане оголошеннями "здається в оренду", ціни впали вдвічі. Проїжджаючи по престижному Печерську, Заблоцький побачив відповідне приміщення. "Я зайшов і за п'ять хвилин уявив, як тут все буде влаштовано", – каже професор, президент Асоціації імплантологів України.

Чіткі уявлення про бажане допомогли в найкоротші терміни відкрити Центр стоматологічної імплантації. "У мене є своя філософія – я не роблю мостів та знімних протезів. Так, раніше робив, розуміючи, що псую людям здорові зуби, але не було іншого виходу. А з того часу, як дізнався про стоматологічну імплантацію, яка допомагає виготовити штучний зуб, не пошкоджуючи сусідніх, я відмовляю пацієнтам у виготовленні мостоподібних протезів з опорою на здорові зуби", – розповідає Заблоцький, який першим в Україні захистив докторську дисертацію зі стоматологічної імплантації у 2006 році.

Імплантація – установлення в кістку щелепи штучних коренів зубів (імплантатів) з наступною фіксацією на них зубних протезів. Це дороге задоволення

Імплантація – установлення в кістку щелепи штучних коренів зубів (імплантатів) з наступною фіксацією на них зубних протезів. Це дороге задоволення – рентгензнімок, без якого Заблоцький не проводить навіть первинну консультацію, коштує 1.5 тис грн., один імплантант, на який можна встановити до чотирьох штучних зубів – від 10 тис грн.

Визначившись зі своєю нішею на конкурентному київському ринку, Заблоцький став купувати необхідне обладнання.

Найдорожчою частиною клініки виявилася маленька кімнатка площею лише 6 кв. м. Устаткування цього кабінету стерилізації коштувало 200 тис. євро.

Стартові вкладення в київську клініку – 1 млн євро, узяті в кредит. Без позик розвиток медичного бізнесу Заблоцький не уявляє

Друге місце за дорожнечею і важливістю серед устаткування – рентгенапарат вартістю 125 тис. євро. Стартові вкладення в київську клініку – 1 млн євро, узяті в кредит. Без позик розвиток медичного бізнесу Заблоцький не уявляє: "Я не бачив лікаря, у якого є мільйон, якщо це не народний депутат".

Мрія на продаж

Усі описи важливих подій за роки роботи, дбайливо збережені Заблоцьким в його щоденниках, перетворилися на десять книг, які детально описують шлях створення стоматологічної клініки: вибір приміщення, перепланування й унікальна логістика, вибір найкращого в світі обладнання, дуже високий рівень інфекційного контролю, ситуації та правила поведінки з клієнтами. Коли відкриття вже другої клініки в Києві відбулося без перешкод, у Заблоцького народилася ідея продажу франшизи.

"Я знаю, що таке пройти цей шлях з нуля, я чотири рази перебудовував свою львівську клініку. Це дуже складно і нестерпно дорого – й обладнання, і підведення комунікацій. Зараз я знаю, як зробити стоматологічну клініку, яка буде сучасна і через 40 років", –стверджує Заблоцький. Вартість франшизи – 100 тис. євро. Половина сплачується під час підписання контракту, половина – після початку роботи клініки плюс щомісяця 5 тис. євро після року роботи.

Крім розписаних до дрібниць знань, Заблоцький пропонує суттєві знижки (40% в будь-якій країні світу) на купівлю обладнання в одного з найкращих світових
виробників і допомогу в отриманні банківського кредиту

Крім розписаних до дрібниць знань, Заблоцький пропонує суттєві знижки (40% в будь-якій країні світу) на купівлю обладнання в одного з найкращих світових виробників і допомогу в отриманні банківського кредиту. "Під франчайзингові проекти банки охочіше дають кредити. За статистикою, тільки 3% таких починань банкрутують, у той час як серед звичайних проектів рівень банкрутств сягає 30%".

Першим купив сценарій мрії – франшизу – стоматолог Микола Бахуринский. У різний час він очолював найпрестижніші клініки в Києві та Москві. Але одного разу поділився з Заблоцьким потаєним бажанням: відкрити власний лікувальний заклад у рідній Одесі. Заблоцький запросив його в свій Центр імплантації. Через кілька днів Бахуринский попросив продати йому франшизу. "Я дуже здивувався – ось тобі навіщо? Ти ж сам все знаєш. Але він був невблаганний: ти показав мені, як виглядає моя мрія", – розповідає Заблоцький.

Бахуринский – стоматолог з 15-річним стажем. Він каже, що кожен лікар унікальний, тому франшиза в стоматології – це не зовсім те, що в готельному або ресторанному бізнесі. "У даному випадку франшиза полегшує організаційні та бізнес-процеси, яким в медінституті не вчать", – зазначає Бахуринский. Крім Одеси, клініку Заблоцького по франшизі на початку 2012 року буде відкрито у Софії, готуються до відкриття клініки в Тбілісі та Москві.

Оптимістичний сценарій окупності такого медичного закладу – 10 років. Лікарів, які розмірковують про вступ в бізнес, Заблоцький закликає не боятися кредитів: "Якщо ти молодий, у тебе є досвід і знання, будеш працювати, і через 15 років це [клініка] буде твоє".

Більше ніж бізнес

У клініках Заблоцького особливе ставлення до літніх людей. Переглянути його лікаря змусив приклад власної мами. Десять років тому вона поскаржилася, що зовсім не може користуватися зубними протезами, які він їй зробив. І в 2002 році його мама стала першою в Україні пенсіонеркою, якій була проведена стоматологічна імплантація. Коли їй було 70 років, через відсутність зубів, за словами Заблоцького, вона виглядала на 100 років, зараз їй 80, вона виглядає на 65. "Мої пацієнти – люди забезпечені, – розповідає герой капіталістичної праці. – Але при цьому тільки кожен третій з них приводить до мене своїх батьків. Це дуже прикро. Я намагаюся пояснювати їм, як страждають беззубі люди". Якщо діти приводять своїх батьків і платять за них, вони отримують 15%-ву знижку на всі послуги – це єдина знижка у клініці.

"Мої пацієнти – люди забезпечені, – розповідає герой капіталістичної праці. – Але при цьому тільки кожен третій з них приводить до мене своїх батьків. Це дуже прикро"

Але й ті, у кого немає багатих дітей, мають шанс кардинально змінити своє життя. Як президент Асоціації імплантологів, Заблоцький ініціював благодійну акцію Якість життя для наших батьків. Уже другий рік поспіль лікарі-добровольці безкоштовно встановлюють імплантати ветеранам Другої світової війни, а виробники – безкоштовно надають матеріали (ринкова вартість імплантації повністю беззубій людині – до 10 тис євро). У 2010 році такі благодійні операції були проведені у восьми великих містах України.

У 2011-му акція набула рекордного розмаху – в один день, 27 травня, у Головному військовому клінічному госпіталі Міноборони 200 лікарів-добровольців поставили імплантати майже сотні ветеранів – в конвеєрному режимі працювали 10 операційних. "Для нас це була перевірка наших можливостей як військового госпіталю – уявіть, в один день надійшло майже 100 літніх пацієнтів, були задіяні всі служби. А ветерани, які десятиліттями не пробували твердої їжі, змогли згадати смак свіжого яблука", – розповідає начальник госпіталю Міноборони Михайло Бойчак.

У Заблоцького ще багато як соціальних, так і підприємницьких ідей. У грудні на одному з прикарпатських курортів запрацював створений за його франшизою Дентал-СПА – кабінет гігієнічного догляду за зубами. Така франшиза коштує 10 тис. євро, але вона одразу ж окупається за рахунок знижки на обладнання, яку допомагає отримати Заблоцький. Правильний догляд – це не тільки гарний тон, а й профілактика багатьох стоматологічних проблем. І тут теж не обійшлося без соціального проекту – з ініціативи Заблоцького кабінет догляду за зубами з'явиться в одному з львівських інтернатів. В організованому колективі дітей куди простіше навчити правильно чистити зуби і доглядати за ними, пояснює енергійний доктор свою ідею, яку планує розширити так само, як і акцію для ветеранів. "Кожен день я пам'ятаю про те, що завтра з ранку буду голитися і бачити себе в дзеркало. Я повинен бачити людину, яку сам поважаю", – підсумовує Заблоцький.

____________________________________________________________

П'ять запитань до героя капіталістичної праці:

1. Рік та місце народження, освіта?

Народився у Сокалі Львівської області в 1959 році. Закінчив Львівський медичний інститут (1984), кандидат медичних наук (1990), доктор медичних наук (2006), професор кафедри ортопедичної стоматології (2007).

2. Головне правило успішного бізнесу?

Бути чесним.

3. Який вам потрібен мінімальний щомісячний дохід для гідного існування?

Авіапереліт Львів – Київ – Львів щотижня, поїздка на міжнародну конференцію – один раз на місяць, шопінг за кордоном – один раз на рік. Не можу сказати точно, скільки я витрачаю, бо на моїй зарплатній картці завжди є гроші.

4. Книга, яка вас вразила або змусила мислити в новому напрямку?

Бізнес в стилі фанк K’єлла Нордстрема і Йонаса Ріддерстрале. Мені її подарували друзі, коли львівська клініка вже була відкрита. Сказали – почитай, це про тебе. Це дійсно про мене. Але я не знаю, наскільки ця книга може бути рецептом. Іноді думаю, що таким потрібно народитися.

5. Країна, з якою Україні слід було б брати приклад. Поясніть.

Брати приклад варто з Європи. З кожної країни потрошку. Готового рецепту немає.

***

Цей матеріал опубліковано в № 51 журналу Корреспондент від 30 грудня 2011 року. Передрук публікацій журналу Корреспондент в повному обсязі заборонено. З правилами використання матеріалів журналу Корреспондент, опублікованих на сайті, можна ознайомитися тут.